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关于润滑油行业的分析
发布者:yljsy发布时间:2014-04-22 09:44:41来源:本站阅读:29
最近在市场走访,常听经销商说:“累,太累!”说这些的话的人并非没有成功过,他们曾是润滑油行业的超级经销商,手里握着一线品牌的代理权,公司规模也有上千万,但是他们现在的状况是:“润滑油不好做,累!”。
  累,原因诸多,如行业形势不如去年好,库存压力太大,下游收账太难等,但不挣钱也许是最关键的一个。
  个人把润滑油行业的经销商分为5类,第一类,刚刚踏入润滑油行业的新手;第二类,刚刚上手的成长者;第三类,成熟丰收的成功者;第四类,做大了没钱赚的疲惫者;第五类,玩够了赚到了的转型者。而累者恰恰出现在第四类中,投入颇多,犯错不少,刚刚走上正轨,做上赚钱的美梦,还没等哈喇子寖湿被子的时候,被一脚踹醒了,揉揉眼睛,发现自己的辉煌已经变成了黄昏。
  然而,累死的骆驼与瘦死的骆驼也不尽相同,有的门前车水马龙,就像双11的快递公司,搬上搬下,灰头土脸,却没有丰厚的收入,只落得一身的灰尘。有的干脆门前冷冷清清,门可罗雀,看看报纸,喝喝茶,成了公务员。但他们又有本质的相同点,第一市场区域大;第二,几乎不做终端,只做批发;第三,多品牌经营,大小一勺烩,谁有利润给谁玩。第四,人员看似有分工,却等同于没有分工,吃大锅饭。
  前些天去西安,遇见一个中生代客户,做的可谓风生水起,他把员工、品牌、市场都做了细分,而且在细分下又独立运作。
  关于员工能不能做好,人才是最关键的因素,而人能不能做好,收入才是最好的动力。不能再按照老的思路去给员工划分工作任务,我们公司只有财务和业务,没有销售经理、销售主管、司机、仓管、行政那些拿固定工资的人员,也不想那么复杂。从员工进公司的第一天起,就让他知道工资是自己发的,不是老板定的。试用阶段出去跑市场,跑不成业务没关系,拿信息来领钱,每一条信息1块钱。只要出去跑,够勤快,一天也能挣个百十块,这就是动力,也是压力。试用合格者,成为公司正式员工后取消底薪,全部靠拿提成,这样就不用担心有欠款,账难收,员工自己就想办法解决了。同时,更优秀的员工允许其对公司入股,可以实现双收入。员工有好的思路或好的项目我们公司也可以投资,共同经营。让员工永远看不到奋斗的尽头,才能保持持续的动力。
  关于品牌我不觉得多品牌就做不好,只要有合适的管理思路,照样可以做好。多品牌经营最忌讳的是填鸭式销售,找到一个分销商今天给一个品牌,明天给一品牌,这样最容易出问题。一是今天给个高价位的,明天给个低价位的,分销商就想要更低价位的,还要质量好的,越做越困难;二是一旦所代理的品牌出了问题,倒闭了,做不了,就要换,让分销商觉得不稳定,像是打游击;三是抗风险能力降低,如果这个分销商出问题,不做了,那所有品牌在这个地区就全军覆没。所以我们用不同的小组,负责不同的品牌,找不同的分销商,这样就能解决很大的问题,同时让公司内部保持一定的竞争力。
  关于市场做市场就像是扫雪,不要舍近求远,不把门前的扫干净,就去扫大路上的,即时扫干净了,仍然不方便出门。我不知道别的公司是如何操作的,但在我们这儿,当地市场就是我们的练兵场、自留地、后花园,所以在当地市场我们只做终端汽修厂,不再横向发展,把当地市场做细做透,有什么问题就在当地市场反应出来,也容易解决。如果我们拿下某个润滑油品牌的独家代理,就先在当地做,做两个月试试看,如果客户反应不错,再把品牌分派下去,向下级市场推进。如果反应不好,也不会造成太大影响。
  成功都有自己的独到之处,失败也有很多的理由,但从目前的市场大趋势来看,做省级代理变得越来越困难了。首先,一些小品牌如雨后春笋般出现,直奔地市级市场和县级市场,凭借价位优势争抢客户,截流省代的渠道,造成省代市场的不断萎缩。其次,汽修、养护市场也在发生变化,轿车市场表现的尤其明显。以前只是华贵的4S店和油腻的路边店,车主没有更多的选择。但是,现在不一样了,连锁模式的汽车修理、保养店已经出现,规模化经营,集中采购,这种情况下必然导致一些润滑油经销商失去市场。相信已经被驱赶到城市边缘的商用车修理店,在不久的将来也会出现改革。另外,汽修市场的投资人员也在年轻化,喜欢玩概念,玩创意,让经销商在运营理念上已经与说不到一起,谈不到一块儿,合作也很难达成。
  但这些都是客观原因,经销商能不能主动转变思想,适应市场的发展才是关键,不然就只能等死。就如某品牌润滑油负责人周先生所说的,客观原因是存在的,但不是关键。从经销商到投资商,需要从根本上转变,对员工的投资,对品牌的投资才能长期受益,抗风险能力也更强,这才是最重要的。一些大的经销商,路越走越窄,关键因素还是处于单打独斗状态,经销商需要结盟,相互分享信息,分享经验,相互补强。企业也需要与经销商分享品牌,经销商在当地推广品牌所付出的努力,绝不止是产品的价差能平衡的,还应该享受拥有品牌所带来的收益,能不能分享,还要看企业有没有这个魄力。
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